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ビジネスの経理業務で出てくる「掛売り」とは、何のことでしょうか？本記事では掛売りのメリットとデメリット、リスクについて整理し、デメリットに対してどのような対策を行うべきか、具体的な方法をご紹介します。

掛売りとは

ここでは掛売りの概念を理解するために、概要と掛売りの事例について以下に解説します。

概要

経理業務で使われる「掛売り」という言葉。経理担当者でない限り、聞いたことはあってもきちんと意味を理解している方は少ないかもしれません。
掛売りとは、商品やサービスを提供したとき、その代金をすぐに受け取るのではなく、後日回収する決済形態のこと。わかりやすく簡単に言えば「後払い」のことで、掛売りはBtoB（企業間取引）で基本となるものです。

掛売りの事例

掛売りの事例を紹介すると、企業間取引では取引先に毎月請求書を送付することが掛売りのひとつ。請求書を受け取った企業は、期日までに記載された金額を支払うことになります。また掛売りは、一般の方でもよく利用する場面があります。例えばクレジットカードでの支払い。店頭でクレジットカード決済を行うと、後日クレジットカード会社から請求書が届いて、それに応じて支払いを行います。これも掛売りです。
つまり、言葉の意味をあまり理解していない方が多くても、掛売りはとても多くの方が利用しているシステムなのです。

掛売りのメリット

企業間取引で一般的な掛売り。では、企業が掛売りを利用すると、どのようなメリットがあるでしょうか？

業務効率化

商品やサービスを提供した時点で、その代金を回収できればシンプルでわかりやすいと思うかもしれません。しかし企業間取引での代金の支払いでは、請求書を発行して指定口座に入金してもらうのが一般的な流れ。そのため、納品する度に請求書を発行するようなことになったら、経理業務が増える一方です。そのため、毎月決まった日時にその月の料金をまとめて請求するのが王道のやり方。こうすれば、経理業務の効率化となり、売手企業と買手企業の双方にとってメリットが大きくなります。

手元に資金がない場合も取引が可能

掛売りは、商品やサービスを受け取っても、代金を後で支払うスタイル。つまり仕入れの段階で現金がなかったとしても、取引を行えることになります。例えば、手元に10万円しかなくても、15万円の商品を購入できるのが掛売り。そして支払期日までに、別の取引で収入があれば、そのお金で15万円の支払いを行うことができるのです。こうすることで、顧客の購入機会を逃さず、ビジネスを拡大することにもつながる可能性があります。

現金取引している企業との差別化

日本では、掛売りを利用する企業が昔から多く、その歴史は江戸時代にまでさかのぼると言われています。つまり掛売りは日本で続いてきた企業文化のひとつで、これを前提に経営計画を立てている企業も少なくありません。日本の企業では、掛売りは暗黙の了解で導入されていると言っても過言ではないでしょう。そのため、掛売りを導入していない企業は、他の企業との取引がスムーズにできない可能性もあります。だからこそ、現金取引する企業よりも、掛売りを行っている企業の方が受け入れられやすいと言えます。ちなみに日本では、現金での企業間取引はほとんど行われておらず、前払いも敬遠される傾向にあります。

掛売りのデメリット

掛売りは日本の企業で広く導入されており、メリットがたくさんあります。しかし経営者や経理担当者なら注意しておきたいデメリットもあります。

支払い遅延や貸し倒れのリスク

商品やサービスを提供しても、その時点で代金の請求を行わないということは、相手を信用しているから。つまり掛売りは、企業間同士の信用関係があって初めて成り立つ仕組みです。しかし、決められた期日までに取引先企業が必ず支払いを行う保証はありません。そのため、相手からの支払いが遅滞するリスクがあるのです。もし未入金で回収できない掛売りがかさむと、売手企業のキャッシュフローが乱れることになります。掛売りの金額が大きければ、経営状況にも大きく影響を及ぼし、最悪の場合は貸し倒れをしてしまうリスクもあるのです。

与信管理業務

代金が未回収となったり、遅滞したりするリスクが生じる掛売り。この対策のひとつとして、多くの企業が行っているのが「与信管理」です。「与信」とは、企業間取引において取引相手に信用を与えるという意味。これまでにも取引を行っていて、請求と支払いが滞りなく行われている企業なら問題はありませんが、新しい企業と取引を行う際は、相手がどのくらい信用できるのか判断しなければなりません。そこで必要なのが「与信管理」です。
与信管理では、取引先企業の資本金や年商、取引先銀行などをヒアリングするほか、財務状況を調べるなどして、企業ごとに設けた与信基準に沿って、信用度のある企業かそうでないか判断します。また取引を行うことになった場合、取引の上限額を設定するなど、さまざまなリスクを軽減します。しかしこの与信管理はとても手間のかかる業務であり、企業にとって負担となるため、掛売りのデメリットとなります。

毎月の請求業務が億劫

掛売りでは一定の期間における取引をまとめて処理できるのはメリットですが、取引先が多くなってくると毎月の請求業務を取りまとめるのが億劫なものとなるのがデメリットです。一つでも取引明細の計上を漏らしたまま請求書を作成してしまうようなことがあれば、それはそのまま請求漏れとなります。
後から集計した際に、売上総額と入金総額が一致せずに原因究明に時間を取られることもあるでしょう。

請求業務には、請求書の入力・作成・印刷・封入・郵送手配などが発生し、毎月の取引について全ての作業をミスなくこなすのは負担が大きいものです。一連の作業は手作業によるものが大半で、取引先があまりに多ければ締めの時期に業務が集中して、経理担当者の負担が逼迫することもあるでしょう。請求後も入金情報と請求書を突き合わせて消し込みの作業をしなければなりませんし、期日までに入金がなかった場合には督促のために余計な時間が取られます。

請求漏れがないように細心の注意を払わねばならないとはいえ、一つひとつを手作業でこなしていては早番限界が来ます。受発注の作業と請求作業をシステム化して両者を連携させるなどの請求業務効率化を図って、請求漏れの発生を防げる仕組みを作るのは必須のものと言えるでしょう。

掛売りのデメリットの対策方法

掛売りのデメリットを理解した上で、代金の遅滞や貸し倒れのリスクを回避するための具体的な対策について考えてみましょう。

徹底した与信管理を行う

掛売りで生じるデメリットの対策として、特に重点を置きたいのは、与信管理でしょう。与信管理はとても手間がかかる業務であることをご紹介しましたが、ここできちんと取引先の信用度を図っておけば、自社のリスクを軽減することができます。
取引先が上場している企業であれば、財務状況が企業のウェブサイトなどで公開されており、企業規模から資本金、事業内容まで確認できます。非上場企業であれば、入手できる情報は限られてしまいますが、インターネットで入手できる情報だけではなく、内部情報を提出してもらうなどして、複数の情報から判断することが大切です。
ただひとつ覚えておきたいのは、厳しすぎる与信審査基準を設けると、円滑な取引が行いにくくなること。自社のリスク対策のため、ある程度の厳しい審査は必要になりますが、せっかくの取引を台無しにしないため、バランスも考慮しなければなりません。

与信限度額を設定して支払い方法・期限の契約を交わす

上述した通り、企業間取引で取引の上限額を設定することは、リスク回避になります。この上限額を「与信限度額（与信枠）」と言います。自社の商品やサービスを、欲しいという会社ならどこにでも欲しい分だけ提供していてはリスクがあります。そこで、取引先企業ごとに与信限度額を設定しておくことが重要です。この与信限度額の設定に関しては、企業ごとに基準を設けるのが一般的です。取引先企業の規模や資本金、販売予定額などをもとに、一定の基準を設定して検討しましょう。
また取引開始時に、支払い方法と支払期限などを明記した契約書を交わしておきましょう。

与信後も定期的に管理を行う

取引開始前の与信調査で審査を通過しても、企業の財務状況は時間とともに変わるものです。そのため、定期的に与信管理を行うことが大切。取引を始めた当初は問題がなくても、後で経営や資金繰りが悪化してくるケースは多々あります。これまでの取引で支払いが遅滞したケースが無かったか、経営に関する不安な情報がないかなど、相手の財務状況や新たに入手した情報をもとに、与信調査を行いましょう。もしネガティブな情報が発見された場合は、すぐに対策を講じることがリスクを最小限に抑えることになります。

保証付きの請求代行サービスを利用する

掛売りでは、請求書を発行したり、受け取った請求書に対して期日までに支払いを行ったりする経理業務が発生します。これらを一括して代行するサービスがあります。このような代行サービスの中には、掛売りの支払いに対して保証するものもあります。当然代行サービスを利用するには手数料を支払わなければなりませんが、そこに掛売りの保証がついていれば、企業としては安心できるでしょう。また与信管理から業務を請け負うサービスもありますので、経理処理について対応に困っている企業は利用を検討してもいいかもしれません。

ファクタリングを利用する

保証付き代行サービスと似ていますが、ファクタリングというサービスもあります。掛売りでは、商品やサービスに対する代金を現金として受け取るのが、納入から数か月先になることがほとんどです。しかしファクタリングのサービスを行う企業と契約を結べば、掛売りの代金をすぐに現金で受け取れるのです。もし取引先が倒産しても、ファクタリングを行う企業に債権は移っているため、貸し倒れになるリスクも避けることができます。

掛売りの始め方

掛売りを始めるには、まずは与信調査を行うことと現金取引で始めることが基本的なパターンです。以下に注意事項も含めて解説します。

まずは与信調査を行う

先にも少し触れましたが、与信調査は信用調査とも言い、これから商取引を始めようとしている相手方の会社に対して、支払い能力に問題はないかといった金銭的な信用度合を調査するものです。調査の結果を見て取引の可否や取引金額の上限を判断します。

調査方法としては社内で完結する社内調査、相手先企業にコンタクトする直接調査、外部から入手可能な情報をもとにする外部調査、外部の会社に調査を委託する依頼調査の4種類があります。
社内調査では社内にある情報を収取したり、取引を担当したことのある社員からヒアリングしたりして調査します。
直接調査は相手先の会社に直接訪問したり電話・ファックス・メールをしたりして調査を行うものです。悪い印象を与えないように、慎重なコミュニケーションが必要となってきます。

外部調査は、商業登記簿や不動産登記簿といった外部で得られる情報を入手して相手先会社を調査します。他にも、相手先会社のホームページやSNSを検索して調査するのも外部調査にあたります。
依頼調査は、信用調査を請け負っている会社に依頼して調査するものです。

現金取引で始める

信頼できる紹介者を介したのではない新規の取引相手に対しては、確実に支払ってくれる相手かどうかは中々見極めが付かないものです。与信調査を行うことによってある程度までは信用度を測ることは可能ですが、完璧ではありません。

そのような場合、最初は現金取引で始めるのが有効な手段です。現金取引を一定期間続けてみて信頼できると判断したら、掛け取引に移行しても問題ないでしょう。
この場合、現金取引を受け入れてもらえるように最初に交渉しなければなりません。しかし、確実に支払いをしているという事実を積み重ねることで得られる信用度は、相手の印象を基に判断したり、与信調査の結果で判断したりするよりもはるかに効果的と言えるでしょう。

現金取引がどうしても難しいという場合には、少額から掛け取引を始めるのもおすすめです。少額の取引を続けてみて、支払いが滞らず、経営状態にも問題がなく信頼できる相手だと判断できたら、少しずつ取引金額を増やしていけば安全でしょう。

掛売りの注意事項

現金取引を一定期間問題なく続けられた、あるいは少額の掛け取引でも問題なく代金が回収できたといった実績につけこんで、悪意を持って詐欺を行うことを「取り込み詐欺」と言います。取り込み詐欺の手口は、まず実存する会社のように見せかけて新規取引を持ちかけてきます。この会社は実際に登記している場合もありますが、その多くは休眠会社の権利を買収するなどして実態を装っているのが大半です。

会社が存在するものと思わせたら、次は少額の現金取引を持ちかけて実際の取引を始めます。現金取引を暫くの間続けて、普通の会社として取引をしてもいいと安心させたら、次は最後のステップとして大口の取引を持ち掛けてくるのが常套手段です。
現金取引の実績を基に掛け取引を要求し、信用できると考えていた相手に高額の商品発注を行って納入させ、商品を手にしたら代金を支払うことなく持ち逃げします。

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まとめ

掛売りには未回収リスクなどもあり、事業運営上のリスク管理は欠かせません。そのため、掛売りのメリット、デメリット、リスクを十分に理解した上で適切な方策をきちんと講じてから導入することが大切です。

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