サブスクリプションの利益構造 サブスク事業の損益分岐点の動きとは
近年、飲食やエンタメなど様々な業界がサブスクリプション事業を始めています。そのため、自社でもサブスクリプションを取り入れてみたいと思っている人も多いでしょう。この記事では、サブスクリプションビジネスを成功させるための損益分岐点の動きなどについて解説していきます。
目次
サブスクビジネスの利益の考え方
一般的な利益の計算方法は、売上高ー売上原価です。サブスクリプションの場合、売上高は顧客数×顧客一人あたりの利用料と考えることができます。売上原価は、サービスの運営にかかった初期費用や運用コストなどです。
この式をもとに考えると、顧客数の内訳には新規顧客と継続顧客が考えられるため、新規顧客を増やす、または継続率を上げる（解約率を下げる）と利益の向上につながります。また、一人あたりの利用料を上げることでも、利益を上げることができます。
利益を上げるためには、LTV（顧客生涯価値）や解約率などのKPIを設定して取り組むことが重要です。これらの指標について、詳しくは以下の記事をご覧ください。
▶「＜３分でわかる＞サブスクリプションビジネスの目標設定（KPI）」
サブスク事業の損益分岐点の動き
どんな事業においても損益分岐点分析を行うことは欠かせません。しかし、サブスクの損益分岐点の動きは従来の売り切り型ビジネスとは異なります。そこで売り切り型とはどのように損益分岐点に違いがあるのでしょうか。また、サブスクの損益分岐点分析はどのようなポイントを押さえたうえで行う必要があるのでしょうか。この段落では売り切り型ビジネスとの損益分岐点の違い、サブスクで損益分岐点分析を行う際のポイントについて解説していきます。
損益分岐点に関して「売り切り型」とは異なるポイント
まずサブスク型ビジネスと売り切り型ビジネスの違いとして挙げられるのがゴール地点です。従来の売り切り型ビジネスでは商品を買ってもらう・契約してもらうことを目標とし、それを達成したらユーザーとの関わりは薄くなってしまうものでした。それに対して、サブスク型ビジネスはサービスを契約してもらうことはあくまでスタート地点であり、そこから継続して利用してもらうことが目的となっています。
したがって、売り切り型ビジネスだと一度商品開発を終えるとマーケティングなどにしか投資をする必要がありませんが、サブスク型ビジネスは継続して利用してもらうためにサービスを改善していく必要があり、それに伴って損益分岐点も高くなる傾向があります。
サブスクビジネスの損益分岐点分析
それではサブスク型ビジネスの損益分岐点にはどんな特徴があるのか見ていきましょう。先ほど解説したように、サブスク型のビジネスにおいて、サービスを契約してもらうのはあくまでスタート地点であり、利益をあげるにはそこから継続してサービスを利用してもらうことが重要です。
しかし、サブスクサービスの開始当初は顧客獲得のための営業費・広告費などが掛かってしまいます。したがって、継続して利用してもらうことができないとその穴埋めができず、赤字状態になってしまうでしょう。
大手企業が運営するサービスなど比較的高い継続率が見込めるサービスの中には1週間～3ヶ月程度の無料期間を設けているものも多いです。しかし、無料期間を設けてしまうとその分利益が発生するまでに時間がかかり、それに伴って損益分岐点も右にシフトします。
また、無料期間を設けると顧客獲得単価も下がってしまうリスクがあります。それに伴って、初期のスタート地点も上にシフトし、損益分岐点も左シフトするでしょう。そこでサブスク型ビジネスで利益をより出したいと考えている場合、クロスセル・アップセルといった手法を活用している企業が多いです。
クロスセルとは、今契約しているプランに加えて新しいサービスも契約してもらうこと、アップセルとは今契約しているプランよりもグレードの高いプランを契約してもらうことを言います。これらの手法を取り入れることでより顧客単価の上昇が見込めるでしょう。
サブスク事業を成功させるなら「サブスクペイ Professional」にお任せ！
サブスク型ビジネスは、ユーザーがサービスを継続して利用することが重要です。したがって、安いだけでなく便利で顧客が抱えている悩みを解決できる、ユーザー目線に立ったサービスでなければいけないと言えるでしょう。また、サブスク型ビジネスは新規の顧客を獲得することを目的としている企業も多いです。しかし、実際は既存顧客をターゲットにし、そこから口コミなどで新規の顧客を獲得するというルートの方が成功しやすい傾向があります。そのため、既存顧客を大切にしたサービス展開を行うことも大切にしましょう。
一方で、サブスクリプションビジネスは毎月の決済処理が必要となる点や、顧客管理が煩雑になりやすいという側面もあります。バックオフィス業務の効率化にお悩みのご担当者様は、「サブスクペイ Professional」の導入をご検討してみてはいかがでしょうか。
サブスクビジネスに必要な機能が全て内包されているため、安価なシステム投資でビジネス開始が可能となります。継続課金・サブスクモデルに必要な決済機能を揃えており、課金日や周期、回数金額等を細かく設定できるため、決済を自動化し作業負担を軽減できます。
決済失敗時の自動リトライ処理により、未収率を「1％以下」まで改善できます。
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大手から中小企業、個人事業主まで累計14,000社以上の導入実績があり、年間2,150億円以上の取引に活用されています。
サブスク・継続課金ビジネスの決済自動化を検討中の方は、サブスクペイ Professionalまでお気軽にお問い合わせください。
2019年当社に入社、執行役員に就任。
当社に入社以前は株式会社カオナビにてコーポレート本部長、複数の情報IT企業にてCMOなどを歴任。
現在は、当社のフィナンシャルクラウド事業及びマーケティング全般を統括。