サブスクリプションの事業側のメリット・デメリットをご紹介します。
今回はBtoC企業について掲載します。

メリット

BtoB企業メリットで記載しました「顧客数アップにつながりやすい」「売上予測がしやすい」「事業の展開スピードを上げやすい」の他に、BtoC企業にはメリットがあります。

① 顧客の行動データを活かせる

BtoBとは違い、顧客の行動データが売り上げに直結します。例えば動画配信のサブスクリプションだと、何の動画が人気があるのか、行動データを集計すれば簡単にわかります。それを軸に今後の計画も立てやすくなりますし、現場に落とし込んでキャンペーンなどを実施することも可能です。このようなデータを活用すれば、新しいビジネスにつながる可能性もあります。

② 在庫を抱える必要がない

物販のフロー型ビジネスに比べ、サブスクリプション型は在庫を抱える必要がなく、在庫リスクがありません。契約している顧客数の数量を生産すればよいので、収支計画も立てやすいのがメリットです。またサブスクリプション契約で定期的に発送するようにすれば、配送業務も計画的になり安定した経営が行えます。

③ さまざまな業種に展開できる

BtoC領域では、オンライン・オフライン関係なく、サブスクリプション型ビジネスが幅広く展開できます。既に定着している例ですと、スポーツジムが一般的になっています。その他にも飲食店、美容室などもサブスクリプションに転換している店舗も多く、まだまだ成長していくでしょう。また、オンラインサロンのようなマイクロサブスクリプションも徐々に増えています。

デメリット

BtoB企業のデメリットで記載しました「管理コストが上がりやすい」「人材不足」「資金力が必要」の他に、BtoC企業にはデメリットもあります。

① 解約されやすい

BtoC向けの商品は、その個人の判断で簡単に解約を決めることが出来ます。利用しているサービスとの契約にもよりますが、今日解約しようと思えば、ボタン一つで解約出来ます。いかに継続してもらうか、コアなファンになってもらえるかが鍵になります。ここにサブスクリプションビジネスの難しさがあります。顧客との信頼関係を築きながら、サービスを提供していく必要があります。

② 常に最新のサービス・情報を提供しなければならない

上記の項目にも関連しますが、常にサービスの鮮度を保たなければ、顧客数が減少してしまいます。市況、データ分析、顧客満足度の向上を意識して、常にアンテナを張っておく必要があります。この継続率を高めることが10年後、20年後の企業の成長率に大きな影響を与えます。なので、しっかりコストを掛けながら、サービスのクオリティの維持を行うことが肝心です。

③ ブランド価値が傷つく可能性がある

既に有名なBtoC企業のメーカーなどのサブスクリプション転換は、ブランド価値を下げる可能性があるので注意が必要です。そのためにプライシングが最も重要なので、最初から安価すぎるプライス設定は危険です。ブランド価値を下げないようにしっかり準備を進めることが必要です。

【監修】藤田 豪人　株式会社ROBOT PAYMENT 執行役員

2019年当社に入社、執行役員に就任。
当社に入社以前は株式会社カオナビにてコーポレート本部長、複数の情報IT企業にてCMOなどを歴任。
現在は、当社のフィナンシャルクラウド事業及びマーケティング全般を統括。