常時接続のインターネットや1人1台のスマートフォンが必需品となっている現在、会員登録やユーザー登録などを行って利用する会員サイトは当たり前の存在となっています。

例えば、写真や動画、つぶやきなどを投稿するSNS（Social Networking Service）や、商品・サービスなどを販売・提供するショッピングサイト・ショッピングモールなどは代表的な会員サイトです。また最近では一定の利用料を支払って、継続的にサービスを利用するサブスクリプションサービスなども一般的となっています。

企業がこのような会員サイトを運営するには、どのようなメリットがあるのでしょうか。当記事では、会員サイトを運営するメリットや主なビジネスモデル、運営する際のポイントなどをご紹介します。

会員サイトを運営するメリット

近年、会員登録を行って利用するいわゆる「会員サイト」が非常に増えています。例えば、ECサイトやSNSは代表的な会員サイトです。では、企業はなぜこうした会員サイトを運営するのでしょうか。ここでは、企業が会員サイトを運営するメリットを具体的にご紹介します。

継続的な収益を獲得できる

会員サイトを運営する最も大きなメリットは、継続的に収益を獲得できることです。例えば、ファンクラブのように会費を集めて運営している会員サイトであれば、毎月あるいは毎年、一定の収益を継続的に獲得できます。また、会員限定コンテンツなどを定期的に配信することで、収益を上げることも可能です。

登録料が原則無料のECサイトやSNSであっても、会員登録を伴う会員サイトはマネタイズに向いています。例えば、ECサイトであれば定期購入で消耗品などの商品やサービスを販売・提供する手法が有効です。会員数の多いSNSの場合は、膨大な広告収入なども見込めます。

効率的にリードを獲得できる

BtoC・BtoBにおいてリードを獲得するためにも、会員サイトはとても有効な媒体です。例えば、購入を検討している企業や消費者に有用性の高いコンテンツを用意し、コンテンツの閲覧と引き換えに会員登録を求めれば効率的にリードを獲得できます。

また、会員登録によって獲得したリードに対し定期的に追加コンテンツやメールマガジンなどを提供することで、効果的なリードの育成も可能です。さらに、顧客インサイトを分析・把握し会員サイトを改善し続けることで、コンバージョン率（CVR）の向上にも期待できます。

顧客エンゲージメントの向上につながる

会員サイトの場合、それぞれのユーザーに特化したサービスをピンポイントに提供できるため、顧客エンゲージメントの向上につながります。例えば、ログイン時に個別のメッセージを表示したり、関連性の高い商品・サービスをレコメンドしたりすることで「特別感」を演出することは、企業の「ファン」を増やす代表的な取り組みです。

顧客エンゲージメントが向上すればWebサイトへの訪問頻度も高まるため、おのずとCVRの向上にもつながります。また、SNSなどで口コミが広がり、良い意味で「バズる」ことでコミュニティが形成され、リードの獲得にも直結するのです。

マーケティングに有効な情報を蓄積できる

会員登録の際にユーザーが入力した年齢・性別・住所などの顧客情報や、Webサイト上の行動履歴、注文履歴や購買履歴などは、すべてマーケティングに役立つ情報です。これらの情報は従来、顧客管理や問い合わせ対応のためだけに利用されてきました。しかし、近年では情報の価値が見直され、積極的にマーケティング活動へ活用するのが一般的です。

また、会員登録の際に趣味嗜好やWebサイトにアクセスしたきっかけなどをアンケート調査することで、より的確なプロモーションを打つこともできます。さらに、割引クーポンや限定コンテンツなどの見返りに、既存のユーザーに対しても定期的にアンケートを実施することは非常に有効な情報蓄積の手段です。このように、会員サイトであれば有用性の高い情報を効率的に蓄積できます。

会員サイトの主なビジネスモデル

インターネットの発達とユーザー層の多様化に伴い、会員サイトにもさまざまなビジネスモデルが登場しています。従来は会員登録して商品やコンテンツなどを利用するサービスがほとんどでしたが、近年ではSNSやいわゆるサブスクリプションサービスなども需要の高いビジネスモデルです。ここからは、会員サイトの主なビジネスモデルについてご紹介します。

コンテンツやツールなどを提供するサービス

以前からある会員サイトの代表的なビジネスモデルが、コンテンツやツールなどを提供するサービスです。例えば、音楽や動画、電子書籍を提供するサービスや、ビジネスツールを提供するサービスなどが人気を集めています。

また、従来は買い切りだったこれらのコンテンツやツールも、現在では毎月一定額を支払って利用するサブスクリプションサービスが一般的です。Microsoft Officeを始めとしたオフィス系ソフト、財務会計ソフトや労務管理ソフトなどのビジネス系ソフト、写真や動画を編集するクリエイティブ系ソフトなどは、インターネット経由で利用するクラウド型が主流となっています。

商品やサービスを販売するネットショップ

商品やサービスを販売するネットショップもまた、歴史の長い会員サイトのビジネスモデルです。例えば、家電製品や日用品、食料品、消耗品、衣料品などを扱うECサイトは無数に存在します。また、近年ではインターネット上のショッピングモールとも呼べるモール型ECサイトも人気の高いビジネスモデルです。

モール型ECサイトに出店することで、少ないコストで専門知識無くネットショップを開設することができるようになりました。また、いわゆる「ラストワンマイル」を担う事業者が増加したことで、より多様性のあるサービスも登場してきています。例えば、既存の飲食店が簡単にデリバリー事業を展開できるフードデリバリーサービスなどは代表的なビジネスモデルです。

コミュニティやファンクラブなどの会員サイト

アーティストや芸能人、インフルエンサーなどのコミュニティやファンクラブも、人気の高い会員サイトです。例えば、アイドルの会員サイトであれば、コンサートチケットの優先申込や会員限定コンテンツなどが人気を集めています。また、ファン同士の交流が可能な専用コミュニティなども人気の高いコンテンツです。

さらに、会員だけが閲覧できるアーティスト写真、ライブ映像、限定メッセージなども人気のコンテンツとなっています。動画共有サイトで生放送などを行いチップを集める、いわゆる「投げ銭」も収益を上げる有効な手段です。コミュニティやファンクラブは、エンゲージメントを向上させる有用性の高いビジネスモデルに成長しています。

その他BtoC向け会員サイトの例

あらゆる情報がインターネット上に集約されるなか、BtoC向けの会員サイトも多様化し広がりをみせています。

当初からマーケティングを目的とした会員サイトだけでなく、サービスの一部だった会員サイトが拡大して収益の柱に成長したり、ユーザーサポートを目的とした会員サイトがマーケティング手段に発展したりするケースも珍しくありません。

具体的には、下記のような会員サイトが挙げられます。

● 商品のレビューサイトやユーザーコミュニティ
● ファッションブランドなどのアンバサダーサイト
● 教育機関の在校生、保護者、卒業生向け専用サイト
● ホテル、フィットネスクラブ、エステなどの利用者専用サイト
● 高級車のオーナーズクラブ
● 集合住宅の入居者専用サイト
● 家電製品のオンラインサポート

その他BtoB向け会員サイトの例

会員サイトはBtoCだけでなく、BtoBにおいてもさまざまなシーンで利用されています。インターネットが発達した現代においては、会員サイトは重要なマーケティング手法の一つです。また、リアルタイムに顧客へ情報を伝える手段としても、会員サイトは非常に有効です。

具体的には、下記のようなシーンで会員サイトが利用されています。

● 不動産管理会社が運営するオーナー向けサイト
● 金融機関が運営する法人向けサイト
● メーカーが運営するカタログ提供サイト
● 業務システムのリード向けサイト
● 学会や研究会が運営する医師や研究者向けのサイト
● 製薬会社が運営する医療従事者向けサイト

会員サイトに必要な代表的な機能

BtoC・BtoBに限らず多方面で活用されている会員サイトですが、基本的な機能は共通しています。ここでは、一般的な会員サイトに必要な代表的な機能について確認していきましょう。

会員登録機能

ユーザーの氏名・年齢・住所・電話番号・メールアドレス・ID・パスワードなどを登録する会員登録機能は、会員サイトに必須の機能です。会員サイトの運用目的に合わせて収集すべき情報が異なるため、構築する際は慎重に検討しましょう。

また、会員登録で収集する情報は個人情報に該当するため、適宜暗号化するなどしてセキュリティ対策は徹底してください。万が一会員情報が流出してしまうと企業の信用に関わるため、万全な対策を講ずることが重要です。

ログイン機能

ログイン機能・ログアウト機能もまた、会員サイトに必須の機能です。セキュリティに配慮しなければならない一方、ユーザーの利便性を損なわない機能を構築しなければなりません。例えば、ネットバンキングを始めとした金融サービスのようにクリティカルなサービスについては、二段階認証・二要素認証・生体認証など、より強固な認証システムを構築する必要があります。

対して、SNSやポータルサイトなどの比較的カジュアルなサービスの場合は、ソーシャルログインやシングルサインオンなど、利便性と安全性を兼ね備えたログイン機能を構築するのも一つの方法です。

マイページ機能

会員情報の確認・修正・変更や、退会するためのマイページ機能も会員サイトに必要な機能の一つです。会員登録と対になる機能となるため、原則全ての会員サイトに備わっています。

会員サイトによっては、購入履歴や閲覧履歴、お気に入り登録、購入後のユーザーサポートなどを確認する機能を備えていることも一般的です。各種設定やメールマガジン送付の要否、通知の許可などを行う「ダッシュボード」としての役割を担うケースもあります。

メール配信機能

会員サイトには、必要に応じてメールを配信する機能も必要です。例えば、会員登録や退会をした際に、確認のメールを送らなければなりません。商品やサービスを購入・契約したユーザーに対しては、購入・契約内容の確認や、配送予定、契約期間、返品・交換・キャンセルなどに関する内容を通知する必要があります。

加えて会員登録したユーザーに対し、セグメントに合わせたメールマガジンなどを配信することで、CVRを大幅に向上させることも可能です。また、定期的にパーソナライズされたメール等を配信することで退会や解約を防止し、顧客エンゲージメントの向上に寄与します。

決済・課金機能

ファンクラブやECサイトの場合は、決済機能や課金機能も必須です。例えば、ファンクラブの場合は毎月もしくは毎年、一定の会費を回収しなければなりません。ECサイトの場合は、いかに安全で便利な決済手段を用意できるかが、CVRに関わる大きな要素です。

決済・課金に関わる機能は信頼性が問われるクリティカルな機能に該当するため、経験のない企業が一からフルスクラッチで実装するのは現実的ではありません。経験の乏しい企業でも簡単に導入できるのが、オンライン決済システムです。現在では、実店舗向き・オンライン向き・Webサービス向きなど、さまざまなサービスが提供されています。例えば、Webサービス向きの「サブスクペイ Professional」などはおすすめのオンライン決済システムの一つです。

会員サイトを運営する際のポイント

現在膨大な数の会員サイトが運営されていますが、ここまでに述べたメリットを最大限享受するにはいくつかのポイントに留意して運営しなければなりません。ここでは、会員サイトを運営する際のポイントについてご紹介します。

必要性を慎重に判断する

会員サイトを導入・運営するには、一定のコストが必要です。導入時のイニシャルコストだけでなく、運営に必要なサーバー維持費やクラウド利用料、決済手数料などの費用は必須でかかります。コストを無駄にしないためにも、会員サイトを導入する前にコストパフォーマンスを考えてみることも必要です。

例えば、会員サイトで実現したいことは無料のメールマガジンや他のプロモーションで代用できないかを今一度検討してみましょう。ショッピングサイトを導入したい場合はフルスクラッチするのではなく、モール型ECサイトに出店した方が効率的かもしれません。導入前に一旦立ち止まり、会員サイトの必要性を慎重に判断することも重要です。

目的を明確化する

会員サイトは、目的を明確化した上で運営することが重要です。例えば、無料会員を募ってコミュニティを形成し企業のファンを増やしたいのか、有料会員を集めて会費で収益を上げたいのかによって運営方法が異なります。

マーケティングの一環として顧客エンゲージメントの向上を目指す場合と、少しでも多くの商品やサービスを販売・提供してCVRの向上を目指す場合では、会員サイトの構築方法も異なるのが一般的です。ユーザーが使いやすい会員サイトを実現するには、その目的を明確にして適切に運営していきましょう。

必要な機能を洗い出す

会員サイトの目的を明確化したら、その目的を達成するために必要な機能を洗い出しましょう。会員サイトに必要な主な機能については前章で述べましたが、例えば会員サイトを使ってマーケティングに力を入れたいのであれば、通知やメール配信に関するリッチな機能が必要です。

販売に力を入れたい場合は、ユーザーに合わせた商品のレコメンド機能や、利便性の高い決済・課金機能を具備した方がよいでしょう。目的によって必要な機能は大きく異なるため、必ず会員サイトを導入する前に必要な機能を洗い出してください。

セキュリティ対策を徹底する

会員サイトは顧客の個人情報を収集・蓄積するため、セキュリティ対策を徹底する必要があります。万が一顧客情報が流出してしまうと、企業の社会的信頼は大きく損なわれてしまう可能性があるでしょう。

ECサイトなどで決算・課金機能を実装する場合は、クレジットカード情報などの取り扱いにも十分注意しなければなりません。重要性の高い決算・課金機能については企業が個別に実装するのは現実的ではないため、オンライン決済システムを利用するのが一般的です。そんなオンライン決済システムの一つである「サブスクペイ Professional」について、次章で詳しくご紹介します。

会員サイトには「サブスクペイ Professional」がおすすめ！

「サブスクペイ Professional」は、株式会社ROBOT PAYMENTが提供する自動課金システムです。名称が示す通り、「サブスクペイ Professional」は専門知識不要で簡単にサブスクビジネスを始められるサービスとなっています。ドラッグ＆ドロップの直感的な操作によってノーコードでサブスクサイトを開設可能です。

また、契約から解約までを可視化できるオールインワンの顧客管理データベースも利用できます。顧客属性から行動情報、利用状況、売上予測などが「見える化」されるため、効率よく会員サイトを運営することが可能です。

まとめ

今回は会員サイトを運営するメリットなどについて解説しました。従来会員サイトは商品やサービスを販売・提供するショッピングサイトが中心でしたが、現在ではSNSやサブスクリプションサービスなど、BtoC・BtoB問わずさまざまなビジネスモデルが登場しています。

会員サイトを運営するメリットは、継続的な収益や効率的なリードの獲得、企業のファンを育てる顧客エンゲージメントの向上などです。加えて、マーケティングに有用な情報を効率的に収集できる点も会員サイトのメリットといえます。

「サブスクペイ Professional」を利用すれば、専門知識不要で簡単にサブスクサイトを開設可能です。有用性の高い顧客情報を効率よく蓄積できるため、効果的に会員サイトを運営できます。サブスクペイを活用して、ぜひ会員サイトを導入・運営してみましょう。

【監修】藤田 豪人　株式会社ROBOT PAYMENT 執行役員

2019年当社に入社、執行役員に就任。
当社に入社以前は株式会社カオナビにてコーポレート本部長、複数の情報IT企業にてCMOなどを歴任。
現在は、当社のフィナンシャルクラウド事業及びマーケティング全般を統括。