継続課金ビジネスがおすすめな理由と成功のポイント

継続課金ビジネスとは、商品やサービスを利用者に定期的に使い続けてもらうことで、売り上げを確実に上げていくためのビジネスモデルのことをいいます。サブスクリプションビジネスとも呼ばれます。継続課金ビジネスは一度構築をすると、ビジネスを安定した状態で成長・維持させることが出来るため、継続課金ビジネスは理想的なビジネスモデルであるといわれています。

今回は、継続課金ビジネスがおすすめの理由と成功のポイントについてお伝えします

継続課金ビジネスの種類

一口に継続課金ビジネスと言っても、サービス内容や展開次第で以下のように様々な種類があります。

・プラットフォーム型
「携帯電話の料金」や「インターネットの通信料」など、日常的に利用するサービスを受けるために課金する継続課金ビジネス。

・定期お届け型
「健康食品」や「ウォーターサーバーの水」など、商品を定期的に届けてもらうために継続課金するもの。

・保険型
「生命保険」や「警備会社」など、利用者や建物等を対象に有事に備えたサービスを受けるための継続課金ビジネス。

・特典付き会費型
飲食店などでよく取り入れられている、会費を定期的に払う代わりに特典を付ける継続課金ビジネス。

・ロイヤリティ型
サービス提供者が利用者のノウハウやサポートを行い、成果が出たところで利益の一部をロイヤリティとして受け取る継続課金ビジネス。コンビニやファーストフード店といったフランチャイズも、この「ロイヤリティ型」に該当します。

・コミュニティ型
「ミュージシャンのファンクラブ」に代表される、参加者にとって有意義なコミュニティに参加してもらうことによって、継続的に課金をする継続課金ビジネス。

継続課金ビジネスがおすすめな理由とは

継続課金ビジネスモデルを取り入れるべき理由としては、主に以下のような点が挙げられます。

（１）安定した売り上げの確保

ビジネスで課題になるのが、不安定なりがちな売り上げです。「高額を売り上げる月があったかと思えば、翌月にはまったく売り上げが立たない」などといったこともありうるのです。売り上げが不安定だと、仕入れなどキャッシュフロー計画も立てづらく、結果としてさらなる売り上げのチャンスを逃すことにもなりかねません。
継続課金ビジネスを導入することで、毎月一定の売り上げを確保することができます。毎月の売り上げもある程度見通せるようになり、効率の良いキャッシュフロー計画を構築できるのです。

（２）リピーターの育成

ビジネスにおいて、新規の顧客を得るのは容易なことではありません。広告・宣伝など営業活動を行う必要があり、そのためには多大な労力と費用がかかります。継続課金ビジネスにおいても、もちろん初回は新規顧客を得るためにこうした営業コストをかけることになりますが、そうして得た顧客はそのままリピーターとなる確率が高いと言えます。
継続課金ビジネスの導入は、営業コストを抑えることにも役立つのです。また、契約した顧客へ継続的に商品・サービスを提供していくことで、商品やサービスの「ファン」を作ることにもつながるでしょう。

（３）さらなる投資の実現

ビジネスでは、経営を安定させていく必要があります。安定を求める中で、どうしても考え方が保守的になり、新たなビジネスアイデアへの取り組みに慎重になりすぎてしまう人も多いでしょう。継続課金ビジネスで一定額の収入を安定して得られるという事実は、ビジネスを行う上で大きな強みです。金銭面はもちろん精神的な部分でも、新たな取り組みに前向きにさせてくれるはずです。

継続課金ビジネスの成功に導く２つのポイント

安定した収益の生む継続課金ビジネスモデルで、重視すべきは継続率と新規開拓です。従来の物を売って終わりの商売ではなく、契約してからいかにサービスの魅力を与え続け顧客との関係性を築いて行けるかが何より重要になります。

事業拡大には当然「新規獲得」が大事

事業拡大にむけてはもちろん「新規獲得」が大事になります。継続課金ビジネスは顧客一人ずつから毎月安定した売上を確保できることが何よりの魅力です。物販のように月や季節によって上下することがなく、新規を獲得することによって常に「右肩上がり」といった収益モデルが完成するのです。

事業を軌道に乗せてしまえば、数か月新規獲得が全くないという場合でも常に一定の収益があがるというのがこの継続課金ビジネスの強みと言えるでしょう。

顧客との関係性！「継続率」の重要性

しかしせっかく獲得した顧客を定着させることができなければ苦労も水の泡。継続率もおさえておきたいポイントです。継続率とは、ある時点で会員であった人数に対する、翌月以降引き続き契約中の人数の割合を言います。継続率が高いほど、当初の会員数の減少はゆるやかになります。例えば継続率90％であれば毎月1割、継続率80％であれば毎月2割の会員が減っていくことになります。当初1,000名の会員がいたとして、12ヵ月目には、継続率90％の場合は312名、継続率80％の場合は84名が残っている計算になります。10％の継続率の差が、1年間で200件以上の解約数の差として現れてくることになります。継続率は少しでも高いほうが良いのは間違いありません。
継続課金ビジネスを成功させて利益を安定させるためには、契約した利用者が出来るだけそのサービスを退会しないような工夫をして、「離脱率」を低くしなければなりません。

＜離脱率を低くするためには、以下のポイントを抑えておきましょう。＞
・確実にサービスを利用してもらうため、お困りの際のカスタマーセンターを設置する
・継続的に支払いやすい金額設定をする
・ニーズに合わせた質の高いサービスやコンテンツを作成し提供し続ける
・長期的に利用してもらえるような仕組みを作る

決済手段を一つみても、例えば商品発送を利用して払込票による支払いを依頼するよりも、毎月クレジットカード決済で自動決済を行うことで、離脱率が低くなります。このような工夫が必要になります。

最後に

継続課金ビジネスは先細りを避けるための継続率の維持、そして事業拡大に向けて新規会員の獲得が重要になります。限りあるリソースにおいてこのバランスは非常に大切です。同じような観点にはなりますが、「継続率」と「新規獲得」、取り組みとしては大きく異なるという意識をもってのぞんでください。

例えばクレジットカード決済を活用した継続課金システムの活用により、お客様にクレジットカード情報を最初に登録してもらい、課金パターンを企業側で設定すれば毎月の継続的な自動課金が可能なります。お客様への負担や、経理の業務改善に一役買う決済手段となりますので、継続課金ビジネスの利用料金はクレジットカード決済の継続課金を活用したほうが良いでしょう。

最後に「継続課金ビジネス」に関する、様々な戦略をまとめたeBook「サブスクリプションビジネスの売上を伸ばす3つの戦略」をご用意しております。興味ある方はこちらから資料ダウンロードいただけます。

【監修】藤田豪人　株式会社ROBOT PAYMENT 執行役員

2019年当社に入社、執行役員に就任。
当社に入社以前は株式会社カオナビにてコーポレート本部長、複数の情報IT企業にてCMOなどを歴任。
現在は、当社のフィナンシャルクラウド事業及びマーケティング全般を統括。