売掛金（未入金）の回収方法とは？必要な手順を解説
取引先との間で起きてしまうと面倒なのが、売掛金の未入金。
そこで当記事では、売掛金回収でまず気を付けるべきことについて確認しましょう。
そのうえで、売掛金の回収が遅れ始めたときの対応や、回収の流れについて整理します。
さらに、売掛金回収における法的手段の概要や、未入金を防ぐためのシステム活用についてもチェックしていきます。
なお、そもそもの売掛金とは何かについては、以下で詳しく解説していますのであわせてご覧ください。
売掛金の未回収とは
売掛金の未回収とは、商品やサービスを提供し、代金を後払い（掛け売り）とする取引を行った際に、約束された支払期日までに代金が支払われない状態のことを指します。
つまり、提供した商品やサービスの対価として受け取るべきお金が、支払期日を過ぎても手元に入金されていない状態のことです。
売掛金回収でまず気を付けるべきこと
商品やサービスを提供しているのに、それに相当した代金を回収できなかったら、企業にとってマイナスとなります。しかし売掛金が未回収となる事例は、企業同士の取引で起こり得るトラブルのひとつ。決して他人事とは言えません。
これを防ぐためには、売掛金を回収するときに取引先に代金回収の期日をきちんと守ってもらい、遅滞させないことが大切になります。まず新規の取引先となる場合は、相手先の業務や経営状況について、わかる範囲で把握して確認することが必要です。さらに売掛金を回収する期日や金額を明確にして、相手に伝えます。
また売掛金が未回収とならないよう、また未回収となった場合でもすぐにそれに気づいて対応するためには、担当者が相手の経営状況などに敏感になっておくことも重要。万が一「取引先の経営が危ない」などの噂を耳にした場合は、安易に取引に応じることは危険かもしれません。
さらに、これまでは期日通り代金の支払いが行われていたのに、期日後の支払いが続くようになった場合などは、取引先の経営が悪化しているサインかもしれません。
もしも売掛金の回収に遅延が起きてしまった場合は、すぐに担当者に連絡できるよう、問い合わせ先の電話やEメールアドレスなどを明確にしておくこともリスク回避につながると覚えておきましょう。
売掛金の回収が遅れ始めたときの対応
すべての売掛金を期日までにきちんと回収できるのが理想的ですが、そうならない場合も起こり得ます。
売掛金の回収が遅れ始めたときには、リスクを最小限にするために、迅速に次のような対応をすることをおすすめします。
出荷を止める
すでに商品やサービスの提供が終了したものに対して、売掛金の回収が遅れ始めたら、それ以上の商品やサービスの提供は一時停止を検討しましょう。売掛金の回収が遅れているのに、どんどん商品を出荷してしまえば、さらに未回収の売掛金が増大することになりかねません。継続的な取引を行っていたとしても、納品を続けていればリスクは拡大する一方です。未回収分の支払いがなされるか、支払いの目途が立つまでは、商品の出荷をストップする、と取引先に主張しましょう。
相殺可能な債権を探す
売掛金の回収が遅れた得意先と自社との取引で、互いに売掛金と買掛金がある場合は、自社から得意先に支払い義務のある買掛金がないか確認しましょう。その得意先に対して未払いの債務がある場合、未回収の売掛金と相殺できれば、簡単な対処方法のひとつになります。未回収の売掛金より未払いの債務の金額が小さかったとしても、回収できない売掛金の金額を小さくすることができます。
しかし、先方が法的整理に入った場合は、法律で相殺できる期間が定められているケースもあるので注意しましょう。つまり、得意先が倒産手続きを開始してしまった場合は、対応が遅くなると、この方法で相殺できなくなる可能性があります。売掛金の未入金が発生し、その影響をできる限り小さくするためには、スピードある対応が鍵となります。
また債務で相殺する場合は、相殺の旨を記した通知を得意先に送ることが必要になります。ちなみに相殺は、債権者の一方的な意思表示でできます。
未入金の売掛金の契約書を確認する
取引先の売掛金回収が遅れたら、その未入金の売掛金に関する契約書等を確認しましょう。
証拠書類の準備
基本契約書や契約書、発注請書など、債務者側が捺印した書面があれば、それは債務者が代金額について了解したことを証明する大切な書類です。法的な対応を行うことになった場合、これが必要となります。
期限の利益喪失条項の有無を確認
基本契約書や契約書がある場合は、「期限の利益喪失条項」がないか確認しましょう。
これは、債務者が支払いを遅延した場合などにおいて、支払期限が来ていなくても債務の全額を直ちに支払う義務が生じるという内容です。
例えば、5～7月まで3回払いの契約において「期限の利益喪失条項」があれば、5月の支払いが遅れた時点で6月・7月分も含めた残額全部を請求できることになります。
所有権移転時期の有無を確認
さらに、契約書の「所有権移転時期」についても記載内容を確認しましょう。
これは、所有権が、いつの時点で債権者から債務者に移るか明記しているものです。
商品を引き渡した時点なら「引渡し時」、債務者が債権者に代金を支払った時点なら「支払い時」のように、あらかじめ設定されています。
代金の未払いが発生したときに債権者が所有権を保持しているのなら、債務者が破産しても商品の引き揚げが可能となります。
売掛金回収の流れ
売掛金（未入金）を放置してしまうと、自社の資金繰りや経営にも影響が出てしまいます。
そこで、ここでは売掛金回収の基本的な流れを確認しておきましょう。
売掛金回収の流れ1：自社の不備などを確認する
売掛金が回収できていないときは、取引先へ連絡する前に、まず自社側に不備がなかったかを確認します。
売掛金は継続的な取引のなかで生じることが多いため、こちらのミスで催促すると、その後の取引そのものに響きかねません。継続的な取引でとくに起きやすいのは、次の3点です。
請求書の送付先が古いままになっている
取引先の担当者交代や組織変更があっても、請求書の宛先を更新できていないことがあります。長く続いている取引ほど、契約当初に登録した宛先のままになりがちです。
取引条件の変更が反映されていない
単価の改定や支払サイトの変更を口頭で合意したまま、請求書や社内の締め処理に反映できていないケースです。単価の改定や支払いサイトの変更を合意した日と、適用を開始した月を照合しましょう。
毎月の請求のなかで1件だけ漏れている
継続的な取引では、請求件数が多くなり、特定の案件だけ発行や送付が抜けることがあります。請求一覧と発行記録を突き合わせて確認しましょう。
売掛金回収の流れ2：催促メールや電話を入れる
自社に不備がないと確認できたら、取引先へ連絡します。まずはメールでの連絡がおすすめです。
催促の記録が残るうえ、高圧的な印象を与えにくく、単なる入金忘れだった場合にも相手の心理的負担になりにくいためです。
メールでの催促に応じてもらえない場合に限り、電話で直接確認します。電話は「言った・言わない」のトラブルを招きやすいため、補助的に用いましょう。
継続的な取引では、未入金が1件あっても、翌月以降の請求は並行して進みます。連絡の際は「どの月のどの請求分か」を特定して伝えると、相手の経理も照合しやすくなるでしょう。あわせて、次回以降の出荷や請求をいったん止めるべきかどうかを社内で確認しておくと、売掛金の未回収がふくらむのを防ぎやすいです。
いずれの場合も、強い口調ではなく未入金の事実を丁寧に伝え、取引先の状況（支払い忘れか、資金繰りの問題か等）を確認することがポイントです。
売掛金回収の流れ3：催促状を送付する
メールや電話でも入金されないときは、書面で「催促状」を送付します。催促状は、支払期日を過ぎた代金について入金を促す文書です。
次の段階の督促状に比べると、穏やかな支払いの依頼という位置づけで、未入金分の確認と入金のお願いを伝えます。
記載例は「〇月〇日にご連絡いたしましたが、〇月×日時点でご入金を確認できておりません。〇月△日までにご入金またはご連絡をお願いいたします」といった内容です。
継続的な取引では毎月の請求が重なるため、対象の請求月・請求書番号・金額を明記し、翌月分と混同されないようにします。
なお、催促状そのものに法的拘束力はありません。
売掛金回収の流れ4：督促状を送付する
催促状を送っても入金されないときは、督促状を送りましょう。督促状とは、期日までに代金が支払われなかったことに対し、入金するよう促す書面のことです。
なお、通常の督促状自体には、直接的な法的効力はありません。しかし、督促状が民法150条に規定される「催告」の要件を満たす場合、時効の完成を6か月間猶予する効果があります。ただし、これは時効期間をリセットするものではなく、6か月の猶予効果が一度に限って認められるにとどまります。
また、民法150条に規定される「催告」の要件を満たす督促状を送付する際には、その事実を証拠化するために内容証明郵便を用いることが重要です。
内容証明郵便については、以下で詳しく解説しています。
未払いの請求書に内容証明は有効？書き方・例文と「払ってくれない場合の結末」を解説
継続的な取引の相手に督促状を出すことは、取引関係そのものを見直す合図にもなります。督促状の送付にあわせて、与信枠の縮小や新規受注の一時停止など、これ以上未回収を増やさないための社内判断もセットで行いましょう。
督促状の記載項目
督促状には、以下の項目を記載します。
・宛先
・発行日
・差出人
・表題
・支払要求
・法的措置の告知
督促状の各項目の詳細やテンプレートについては、以下の記事をご覧ください。
売掛金回収の流れ5：法的措置を取る
督促状を送っても購入者が支払いに応じない場合は、法的措置も視野に入ります。売掛金の回収で用いられる主な手段は次のとおりです。
・支払督促：裁判所を介して購入者に支払いを命じてもらう簡易な手続き
・少額訴訟：60万円以下の金銭の支払いを求める場合に、原則1回の審理で結論を出す制度
・民事調停：裁判所での話し合いを通じて和解による解決を図る手続き
・強制執行の申し立て：財産の差押え
どの手段が適切かは、売掛金の額や取引先の対応状況によって異なります。専門知識が必要な場面も多く、弁護士への相談・依頼には費用も発生するため、回収見込み額と費用を比較しながら最終手段として検討しましょう。
法的措置に踏み切ると、取引関係が悪化し、継続が難しくなる可能性があります。回収見込み額と弁護士費用に加え、その取引先との今後の取引を失う影響まで考慮して判断しましょう。
売掛金のエイジング分析と貸倒リスク管理
回収の手順に加えて、滞留している売掛金をどう管理するかも重要です。ここでは、滞留期間別に売掛金を分類する「エイジング分析」の考え方と、貸倒リスクへの備え方を解説します。なお、エイジング区分の集計や与信見直し対象の抽出は、請求管理システムを使えば自動化できます。手作業での集計に時間がかかっている場合は、自動化もあわせて検討しましょう。
エイジング分析とは（滞留期間別の管理）
売掛金を「30日以内」「30〜60日」「60〜90日」「90日超」のように滞留期間別に分類し、期間が長いものほど回収リスクが高いと捉えて優先的に対応する手法です。全取引先を一律に管理するより、滞留の長い債権から手を打つことで、貸倒れの発生を抑えやすくなります。
貸倒引当金の考え方
エイジング分析で滞留区分が可視化できたら、その区分に応じて貸倒引当金の算定基準にメリハリをつけましょう。
たとえば「90日超」の区分は引当率を高めに設定するなど、区分ごとにルールを決めておくと、決算時の見積もりがぶれにくくなります。
引当金の計上基準や仕訳方法など詳しい処理方法は、「売掛金が回収できない場合に行う「貸倒引当金」の処理方法とは？」で解説しているので、あわせてご確認ください。
滞留債権の優先対応順位のつけ方
エイジング分析で「60〜90日」「90日超」に分類された債権から優先的に着手すると、限られた経理・営業リソースで回収効果を最大化できます。
同じ区分内では、金額の大きい債権や過去に滞留を繰り返している取引先を優先すると、貸倒れの発生をより効果的に抑えられます。
個別債権への具体的な催促・督促の進め方は、前述の「売掛金回収の流れ」および「滞留債権とは？不良債権との違い・管理方法を一挙解説！」をあわせてご確認ください。
与信見直しのタイミング
同じ取引先でエイジング分析上の滞留区分の悪化が繰り返される場合は、取引条件（与信限度額・支払サイト）の見直しを検討します。
たとえば「直近2四半期連続で60日超に該当した取引先を与信見直し対象としてリストアップする」といった運用ルールを決めておくと、属人的な判断に頼らず一定の基準で対応できます。
与信限度額の設定方法や与信審査の進め方については、以下の記事もあわせてご覧ください。
与信限度額とは？与信とは？あわせて解説！
売掛金には消滅時効がある
売掛金には消滅時効があるので、注意が必要です。
消滅時効が完成すると、取引先は時効の利益を援用できる（「時効だから支払いません」と主張できる）状態になります。
なお、期間が過ぎただけで自動的に支払義務が消えるわけではなく、相手が援用してはじめて争点になります。
売掛金の時効の利益を援用されると、売掛金を請求できなくなる可能性があるため、売掛金の時効期間が経過する前に、適切な対応をとる必要があります。
時効の期間等、詳しくは以下の記事で解説しています。
請求書（売掛金）の時効は何年？有効期限（消滅時効）を遅らせられるかについても解説
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