企業間取引とは？主要な決済手段やBtoB ECなども解説

請求代行 2024.02.23

インターネットの発達もあり、企業間取引の領域でも仕組みや決済手段に関してEC化による大きな変革の流れが押し寄せています。取引先の信頼をつなぎ留め、市場で競合他社に打ち勝って利益を上げていくためには、この流れに乗り遅れないことが大切です。

この記事では、企業間取引の仕組みや主要な決済手段をまず解説し、EC化の仕組みであるBtoB ECについて触れていきます。最後に決済管理を含む請求管理業務全般を効率化するおすすめのサービスもご紹介しているので、ぜひご参考になさってください。

企業間取引の基礎知識

一般消費者がお店でお金を支払って商品やサービスの提供を受けるように、企業間においても対価と引き換えに製品を仕入れたり、資材を調達したりなどのさまざまな取引が日々行われています。この取引を特に「企業間取引」と呼びます。
ここでは、この企業間取引の仕組みと、一般消費者に対する取引である「BtoC取引」との違いについて、順に解説していきます。

企業間取引の仕組み

企業間取引とは、メーカー・卸売間、卸売・小売間、あるいは元請け・下請け間など、企業間で行われる商取引のことを言います。企業を相手にした（to Business）取引であることから、「BtoB」（Business-to-Businessの略）とも呼ばれます。

自動車の製造・販売を例にとると、完成した自動車を販売する相手が一般消費者であればBtoBではなく後で述べる「BtoC」になりますが、法人向け販売についてはBtoBに該当します。また、自動車の製造には多くの原材料やパーツが必要になるため、自動車メーカーと各サプライヤー間、あるいはサプライヤー同士で複数のBtoB取引が生じます。そのため、BtoBはBtoCを遥かに上回る規模になり、その関係も複雑になりやすいのが特徴です。

ただし、近時はこうした大企業による巨大なサプライチェーンだけでなく、中小企業や個人事業主をターゲットに入れたBtoBビジネスも盛んです。オフィス用品通販会社のアスクルや多種多様な機械部品をオンラインで販売するミスミなどは、その代表例と言えます。

BtoC取引との違い

企業間取引に対して、企業・一般消費者間の取引は「BtoC」（Business-to-Consumerの略）と呼ばれます。実店舗での買い物や飲食はもちろん、今やお馴染みのAmazonや楽天市場などのECサイトを介した商品・サービスの購入も、私的な買い物であればBtoC取引に含まれます。

企業間取引では、BtoC取引とは異なり一般に取引する量や金額が大きくなります。そのため、1度の取引で生じる利益もまた、売り手側・買い手側ともに巨額になりやすい特徴があります。

また、企業間の信用を基盤に置いた継続的な取引になることが多く、売り手側が得られる利益に比して、商品・サービスの提供や請求書の作成などにかかる業務負担が軽くなるメリットもあります。一方の買い手側も、請求書払いであれば資金繰りを維持しやすくなったり、将来の利益を見込んだ先行投資がやりやすくなったりなど、予算の融通性を高められるメリットが期待できます。

ただし、1回の取引スケールが大きい分、売り手側からすると倒産や競合他社の奪取により、取引先を1つ失うだけで売上が大きく落ち込むリスクの発生は避けられません。他方、買い手側にとっても、継続的な取引による安定性のメリットが仇となることもあります。最初に購入先企業の選択を誤ると取引先の変更がしづらくなり、以後の事業展開が硬直化しかねません。

企業間取引で主に使われる決済手段

取引を行ったら、決済して債権・債務を解消する必要があります。BtoC取引では決済手段の多様化傾向が顕著ですが、企業間取引ではまだまだ「請求書払い」が一般的です。

ただし、取引の効率性や安全性追求の観点から、他の決済手段の利用が進んできているのもまた事実です。商品・サービスを提供する企業側には、取引先のニーズに配慮したさまざまな決済手段への対応が今後ますます重要になってくると言えるでしょう。
ここでは、企業間取引で主に使われる決済手段を3つご紹介します。

銀行振込

掛売りが基本である企業間取引で、現在最も使われている決済手段が「請求書払い」です。
一定期間内の取引で生じた代金をまとめた請求書を相手方に送付して指定日までに入金させる仕組みで、銀行振込によるのが一般的です。請求を受けた相手方は、手持ちの現金を売り手の指定口座に振り込むか、自社の銀行口座からお金を移動させれば決済することが可能です。

請求書払いのメリットは、決済回数を減らせることです。期間内の取引回数にかかわらず一括して決済することから、買い手側の支払いと売り手側の入金確認、双方の手間が同時に節減できます。また、入金を待たずして商品やサービスを提供できるため、取引のスピードアップや円滑化も実現します。

他方、信用に基づく後払いという性質上、売り手側に未回収リスクが生じます。厳格な与信管理が求められるだけでなく、期日までに代金が支払われない場合には催促や支払督促などの回収業務の手間が避けられません。さらに、入金確認をまとめてできる代わりに消込作業が煩雑化しやすく、経理担当者にかかる負担が大きくなるデメリットもあります。

口座振替

顧客が指定した金融機関の口座から、料金を毎月自動で引き落としする決済手段です。BtoCでは公共料金やスクールの授業料、サブスク型サービスの利用料金などの集金代行に使われることが多いですが、企業間でも定額取引が継続的に発生するケースでは使い勝手の良い決済手段と言えます。

売り手側のメリットとしては、毎月の集金や煩雑になりやすい入金確認の手間から解放されることがまず挙げられます。また、他の決済手段に比べ一般に安価な手数料が顧客満足度の向上をもたらすため、取引先との良好な関係の維持が期待できます。さらに、未回収リスクが減少し安定した売上が確保できることから、資金繰りの健全化が見込めます。

一方、買い手側にとっても、毎月の支払いの手間や支払い忘れの心配がなくなるメリットがあります。また、銀行振込とは異なり支払い時に手数料がかからないので、コスト節減に繋がります。さらに、カード決済のようにカード番号などの情報を入力しなくてもよいため、セキュリティ面での不安を抱かずに決済することが可能です。

クレジットカード決済

BtoCでは特に利用率が高い決済手段の1つです。売り手側で決済後の売上処理や消し込み作業が簡単になったり、買い手側も手数料要らずで好きな時間帯に支払えたりするなど、取引当事者双方にメリットがあります。

他方、企業間取引では、まだまだ一般的な決済手段にはなっていません。利用額の上限があるため規模の大きな取引に適さず、継続的な取引を通じて企業同士が関係性を構築しづらいことなどが敬遠される要因です。
しかし、こうした状況に変化がない訳ではありません。きっかけの1つが、2014年のVisaによるインターネット完結型のB2B専用決済システム「Visa Business Pay」のサービス開始です。後続する決済サービスも目立ち、仕入れや輸送費などの支払いが少額多頻度になることが多い飲食店や建築会社を中心に、利便性の高いカード決済の利用が徐々に増える傾向にあります。

企業間取引が開始するまでの流れ

企業間取引が開始するまでの従来の一般的な流れは、次の通りです。

・見込み顧客の獲得
・顧客へのアプローチとナーチャリング
・顧客ニーズのヒアリングと受注に向けた提案
・見積書提示のうえ商談
・合意により契約成立
・取引開始

これまでの企業間取引では、電話やFAX、対面営業などのアナログなやり方で受発注が行われてきました。そのため、新規顧客の獲得には苦労が伴いがちで、実際に取引が開始されるまでにかなりの時間を要することも稀ではありませんでした。
しかし、インターネット検索による情報収集がビジネスにおいても当たり前になった今、企業間取引のファーストタッチもデジタルシフトが徐々に進んでいます。後に詳述する「BtoB EC」はまさにその仕組みであり、多くの企業で導入・活用が進んでいます。

BtoB ECでは、売り手企業はWeb上の既存のショッピングモール的なECサイトに出店するか（モール型）、独自にサイトを立ち上げて顧客と直接取引するか（自社ECサイト型）して、買い手企業の訪問を待ちます。
ただし、集客を成功させるには、自社店舗や商品・サービスの認知度向上に向けたマーケティング戦略が欠かせません。施策は、SEOやリスティング広告の創意工夫、あるいはUIデザインに配慮したサイト設計などを軸として展開されるのが一般的です。

施策が功を奏すれば、新規顧客の獲得にかかっていた手間とコストの削減、取引開始までの流れの大幅な簡略化、そして契約に至るまでの大幅な時短など、多くのプラスの効果がもたらされます。

近年増加している「BtoB EC」とは

オンライン化の進展に伴い、取引においてもEC化の流れが不可逆的なものとなって久しく経ちます。BtoCではすでに広く浸透しているECサイトの活用ですが、テレワークの普及やコロナショックの影響もあり、BtoBの領域でもEC化の需要が近年増加しています。
そこで、ここではBtoBのEC化を意味する「BtoB EC」について、概要と利用するメリットの順に解説していきます。

BtoB ECとは何か

ECは電子商取引（Electronic Commerce）の略であり、具体的にはインターネットを介したモノやサービスの売買を指します。したがって、「BtoB EC」とは、従来の印刷された請求書のやりとりを通じてではなく、インターネット上のショッピングサイトを通じてデジタルに決済処理する企業間取引（BtoB）の仕組みを意味します。

BtoCにおけるAmazonや楽天などECサイトの好調さに比べると目立ちませんが、BtoBの分野でも徐々に、しかし着実にEC化が進んでいます。需要が増す背景には、IT活用による社内での業務効率化推進機運の高まりがあります。競合他社の動きや取引先の要望、社会の非対面・非接触志向の強まりといった他律的要因も無視できません。また、BCP（事業継続計画）対策としてのECシステムへのシフトも近時重要性が認知されつつあり、新型コロナウイルスの感染拡大がこの動きに拍車をかけています。

EC化の拡大傾向は、データからも裏付けられます。経済産業省の報告書によれば、2020年（令和2年度）にはコロナ禍の影響もあり、BtoB ECの市場規模全体は前年比減にとどまりました。ただし、「小売」「建設・不動産業」「情報通信」など増加した業種もあり、ECの普及割合を示すEC化率の伸びにも陰りは見られません。コロナ禍の収束状況次第ではありますが、今後もEC取引がさらに広がっていくのはほぼ確実と言えます。

BtoB ECを利用するメリット

BtoB ECを利用することで、企業は以下のようなメリットが得られます。

・業務負担の軽減
従来の電話やFAXによる受発注の業務フローでは、在庫の問い合せ対応や受注伝票の作成・送付など多くの工数が必要で、業務負担も膨大なものになりがちでした。しかし、EC化により、受発注にかかる業務の多くを自動化・システム化できます。工数の大幅な削減により、業務負担が格段に軽くなります。

・ヒューマンエラーの削減
従来の手作業による業務フローは煩雑化しやすく、聞き間違いや入力ミスなどのヒューマンエラーによる誤発注や誤出荷が避けられませんでした。EC化すれば人の手を介さずにサイト上で受注内容の管理ができるようになるので、ミスや抜け漏れのない精度の高い受発注業務の実現が期待できます。

・コストの削減
これまで使用していた紙が要らなくなるのはもちろん、コピーや書類の保管、押印作業などにかかっていた人件費を含むコストも削減できます。作業効率が上がるため、余剰リソースを他の業務に振り分けることで生産性の向上も図れます。

・新規顧客の獲得
オープンサイトやセミクローズドサイト仕様のECサイトであれば、自社の商品やサービスの魅力を幅広い層に向けて瞬時に、かつ的確にアピールできます。これまでのように営業マンが足で稼がなくても、確度の高い新規顧客の効率的な獲得が目指せるようになります。

・顧客利便性の向上
EC化により、顧客はネットに接続できる環境であればいつでもどこでも、価格や在庫を問い合わせたり、発注したりが可能になります。また、BtoBで需要が高いリピート発注や定期的な発注についても、過去の購入履歴やお気に入り登録などの機能から簡便に行えます。こうした顧客利便性の向上は、機会損失防止と売上増大に大きく寄与するでしょう。

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まとめ

企業間取引で今後一層EC化進むのは確実です。現在は受発注から決済に至る企業間取引の仕組み全般についての大きな過渡期にあるため、企業はかつてなく対応が難しい状況を迎えていることは間違いありません。決済手段1つとっても、現在主流の請求書払いだけでなく、利用が伸びているクレジットカード決済など、その他の決済手段への対応にも万全を期す必要が出てきています。経理にかかる負担もその分過大になりつつあると言えるでしょう。